ネット広告のみならずダイレクトメールやチラシなどの販促を行う時に、費用対効果を考えることはとても大切なことである。

 

販促費とかかわりの深い、顧客生涯価値LTV(life time value)を考える。

 

新規顧客の獲得を考えたダイレクトメールなどの費用対効果をみるときにまず考えなければならないのが、顧客生涯価値LTV(life time value・ライフタイムバリュー)です。

 

言葉にすると難しく感じるが、噛み砕いて説明すると、「1人のお客様が、あなたのお店でどれくらいのお金を使ってくれるのか?」ということをあらわす数字です。ダイレクトメールだけでなく、チラシや雑誌広告、などのレスポンス広告の費用対効果を考えるときに、必ず意識しないといけない数字です。

 

顧客生涯価値LTV(life time value・ライフタイムバリュー)の計算方法

 

例えば、あなたのお店が美容院だとします。
1回の来店でお客様が使ってくれるお金(客単価)が平均すると5,000円
このお店では平均すると、お客様は1年の間に4回来店してくれます。
そして、平均2年間はあなたの美容院に通ってくれます。
この場合の顧客生涯価値LTV(life time value・ライフタイムバリュー)40,000円となります。

 

つまり、以下のような公式となります。
顧客生涯価値」=「平均客単価×年間利用回数×平均利用年数

 

実際には、これに粗利率を掛けて考えると直感的に解り易くなります。
あなたの美容院では、サービスが商品ですから、当然粗利率も高くなり、粗利率は9割とします。

 

そこで、先ほど計算した顧客生涯価値LTV(life time value・ライフタイムバリュー)40,000円粗利率9割を掛けます→40,000円×0.9=36,000円となります。つまり、お客様1人を獲得すると36,000円儲かるということです。

 

ということは、新規のお客様を獲得するのに36,000円以下の投資で獲得できれば、モトが取れる。すなわち、費用対効果はOKだという事ですね。

 

顧客生涯価値LTV(life time value・ライフタイムバリュー)>注文獲得単価CPO(cost par order)」であればOKだということです。

 

別の見方で例えると、注文獲得単価CPO(cost par order)が5,000円だった場合には、広告宣伝費5,000円をお客様に貯金すると、2年後には利息が付いて、36,000円になって返ってくるという感じでイメージしてもらうとわかりやすいかもしれません。

 

現在時点の顧客生涯価値LTVを把握しておくと、新規の顧客にどのぐらいまで投資できるかがわかるので、躊躇無く広告費や販促費に経費をかけられます

 

顧客生涯価値(LTV:Life Time Value・ライフタイムバリュー)

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